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Entenda como funciona o sistema de compra e venda

Por: Elite FM
Publicado em 15/09/2020

Estudos na área de marketing e vendas mostram que as pessoas compram pela emoção e usam a razão para justificar sua escolha. No livro “Rápido e Devagar”, do prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman, ele explica que temos basicamente dois sistemas. O sistema 1 é das respostas rápidas e intuitivas, como piscar os olhos e responder a perguntas simples como qual o seu nome e quanto é 1+1. O sistema 2 é o racional, mais lento e analítico, é aquele que exige mais tempo para responder, é quando recebemos uma questão complexa que precisa de análise. Quando somos questionados e o sistema 1 não consegue encontrar a resposta rapidamente, o 2 é acionado para buscar respostas mais profundas. O que Kahneman descobriu é que toda tomada de decisão intuitiva relacionada a vendas e negócios está ligada ao sistema 1, o que significaria que as pessoas compram puramente pela emoção. O sistema 2 surge depois para validar a decisão, “comprei porque isso é importante, porque me trará benefícios”. A persuasão do vendedor é feita para atingir o sistema 1. Ainda relacionado às técnicas para despertar a emoção do cliente, entram dois gatilhos bastante explorados pelos anunciantes: escassez e urgência, pregando “compre antes que acabe, últimos dias, só amanhã. Ao conhecer o que está por trás das vendas, o consumidor deve parar e analisar friamente. Tomar a decisão com calma e de forma racional é a melhor escolha.


Fonte: Créditos de: Divulgação / MF Press Global